DQZHAN訊：LED燈管：**成功？
在一二線市場，LED燈管逐步壓倒傳統(tǒng)熒光燈管，這是否意味著其“**”已經(jīng)成功？
低端產(chǎn)品“橫行”
店主：“這里有兩款插拔式T5LED燈管，不用換原來的支架直接安裝即可，后一種貴15元的是在防觸電方面**性更好的。”
顧客：“那比原來的熒光燈管貴了二十多元一支呢，是不是更**的，保修多久？”
店主：“保兩年，品牌貨，省電又夠亮。”
顧客：“搞不懂什么品牌，還是買那個**點(diǎn)的吧。”
這是8月中旬，記者來到中山市石岐區(qū)的燈飾街聽到五金店內(nèi)購買LED燈管的對話。在一二線城市的終端市場，LED燈管已經(jīng)隨處可見。店主告訴記者：越來越多消費(fèi)者進(jìn)店都會主動了解LED燈管，但對技術(shù)和品牌還是比較朦朧。
“像剛剛那位年輕的顧客愿意嘗試新鮮產(chǎn)品，與其一味解釋隔離、非隔離、阻容、恒流等專業(yè)概念，不如直接說防觸電**性能更好，以及強(qiáng)調(diào)保修條款。所以即使貴了十多元，仍有顧客買單，利潤也比低端的產(chǎn)品高”。
據(jù)店主介紹，目前LED燈管的主要銷量還是來自停車場、辦公室、專賣店、超市等商業(yè)環(huán)境的替換改造工程，民用數(shù)量相對較少。
據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì)，2012年中國LED室內(nèi)照明市場規(guī)模為335億元，同比增長80%，其中，LED商業(yè)照明貢獻(xiàn)了約6成，市場規(guī)模超過200億元。節(jié)能環(huán)保、無頻閃、無噪音、不容易視疲勞等優(yōu)點(diǎn)使得LED燈管在辦公照明領(lǐng)域大受歡迎。
“未來數(shù)年內(nèi)，LED燈管將始終是光源領(lǐng)域的主角，它在商業(yè)照明以及部分家居五金渠道的市場會持續(xù)上升。尤其在二、三線市場以及廣大的農(nóng)村市場，T5支架的普及運(yùn)用會大幅提升，這給未來市場帶來了巨大機(jī)遇。”三雄?極光的流通類產(chǎn)品負(fù)責(zé)人說。
“主要原因還是性能上升而價格下降，接近傳統(tǒng)熒光燈的性價比了。”該負(fù)責(zé)人表示。
記者對網(wǎng)絡(luò)電商的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年**季度LED燈管T8（1.2m，16W）平均價格較上季度降幅擴(kuò)大，降幅為15.2%。
“除了LED燈管所使用的光源、電源、散熱鋁件、外罩等原材料價格繼續(xù)下降，一定程度上減少了LED燈管的物料成本外，市場中產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，‘劣幣驅(qū)逐良幣’現(xiàn)象嚴(yán)重，一定程度影響著LED燈管的價格走勢。”高工LED產(chǎn)業(yè)研究所總監(jiān)張宏標(biāo)表示。
雖然LED燈管已呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展態(tài)勢，但縱觀整體市場現(xiàn)狀，散亂、無序已經(jīng)給其進(jìn)一步發(fā)展帶來很大阻力。
據(jù)記者調(diào)研所知，以18W的LEDT5產(chǎn)品為例，終端零售市場價格從20元到100元不等，市場空間被大量低端產(chǎn)品擠占，而消費(fèi)者普遍只知道T5是一根細(xì)長的燈管，品牌認(rèn)知度很低。
雖然國家已經(jīng)有了相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，缺少市場監(jiān)管的照明領(lǐng)域，還是有大量劣質(zhì)產(chǎn)品在市場上泛濫，這些產(chǎn)品主要走流通零售渠道，靠低價、走量拼得微薄利潤。
“即使只有3%-5%的利潤，那些廠商仍然會做，這讓我們十分被動，市場空間不斷被壓縮。”云南昱升節(jié)能有限公司總經(jīng)理李升大倒苦水，他指出，當(dāng)前市場上除雷士、三雄?極光、飛利浦等一批品牌產(chǎn)品主導(dǎo)市場之外，大量的市場空間都被一些低端品牌擠占。
產(chǎn)品與市場的三極化
據(jù)記者走訪統(tǒng)計(jì)，目前生產(chǎn)LED燈管系列產(chǎn)品的企業(yè)主要集中在珠江三角區(qū)的中山、佛山、深圳等地。規(guī)模較大的有木林森、陽光照明、長方照明等，而其他***如飛利浦、歐司朗、佛山照明、雷士、三雄?極光、TCL照明、嘉美照明等也紛紛加入。
這些地區(qū)的廠家呈現(xiàn)出百花齊放的姿態(tài)，但其中大多數(shù)品牌的LED燈管產(chǎn)品都屬于非主導(dǎo)產(chǎn)品。
據(jù)市場調(diào)查，目前T5市場按價格來分，其產(chǎn)品呈現(xiàn)三極化格局：
**種是低價位產(chǎn)品，多以零售為主，生產(chǎn)這些產(chǎn)品的商家多為小企業(yè)或作坊，完全沒有品牌意識，只注重銷量，他們在價格上展開血拼，哪怕一支燈管利潤幾毛錢也在所不惜，這些低價位產(chǎn)品質(zhì)量往往也很難得到保證。
**種是中等價位的產(chǎn)品，這類廠家規(guī)模強(qiáng)大，性價比突出，而品牌美譽(yù)度在渠道中則有待考驗(yàn)，其主要是在國內(nèi)架設(shè)物流中心，以流通渠道為主，如木林森、長方、現(xiàn)代、日益豐等。
第三種是走中**價位的產(chǎn)品，主要面向連鎖商超和市政工程客戶，他們在市場上價格定位較高，如飛利浦、雷士、三雄?極光、陽光、霍尼韋爾朗能等。這些品牌企業(yè)主要走品質(zhì)路線，知名度高，在工程方面銷售量大，利潤空間相對較大。
同時，渠道攻關(guān)也表現(xiàn)出“三極”趨勢，“三華區(qū)域”為優(yōu)選香餑餑，西南和東北則次之，而超過八成的廠商目前不看好西北市場。
“主要是消費(fèi)水平和消費(fèi)者接受程度問題，沿海還是主戰(zhàn)場，也是品牌打響國內(nèi)攻堅(jiān)戰(zhàn)的立足之處。”嘉美照明營銷總經(jīng)理周水明總結(jié)。
記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，無論是如飛利浦、木林森、佛山照明、浙江陽光等光源專業(yè)品牌，還是嘉美照明、萊威光電等延伸產(chǎn)品線的品牌，甚至是“雜牌軍”竟無一例外將華東、華南、華北作為LED燈管銷售的重點(diǎn)區(qū)域。其投入和產(chǎn)出也成正比。例如，佛山照明在華南、華東地區(qū)的銷售額在國內(nèi)所占比例就超過60%。
不單這些發(fā)達(dá)區(qū)域的城市受到追捧，有長遠(yuǎn)目光的企業(yè)也瞄準(zhǔn)中部正在崛起的潛力城市。
“LED光源的國內(nèi)市場，江蘇、浙江等省份所在的長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)增長*快，至少是20%以上。這當(dāng)然是‘肥水’區(qū)域，但公司同時也看好如湖北武漢等發(fā)展?jié)摿ο喈?dāng)大的省會城市的市場。而在渠道方面，則會加強(qiáng)專賣、學(xué)校、商場等方面的投入力度。”木林森照明總經(jīng)理林紀(jì)良說道。
終端推廣“難念的經(jīng)”
體積小、安裝方便、節(jié)能環(huán)保等優(yōu)點(diǎn)，讓LED燈管在一二線城市越來越受到消費(fèi)者的青睞。但由于正規(guī)生產(chǎn)LED燈管的企業(yè)進(jìn)行渠道開拓時，大部分都局限于一、二級市場，在三四級縣市市場并沒有**推開。目前LED燈管在地市消費(fèi)者中認(rèn)知度不高，甚至有些一無所知。
“在荊門，人們對LED燈管沒有什么認(rèn)知度，一般問到價格就搖頭了。”湖北荊門市千家燈飾店長趙茹表示，她主要經(jīng)營的是飛利浦、佛照、歐普等品牌，佛照賣得*好，因?yàn)榉鹫掌放圃诋?dāng)?shù)氐闹雀撸w利浦的燈管價格在一般家庭接受不了。
江門日益豐光電科技總經(jīng)理鄭海平認(rèn)為，目前質(zhì)量較好的LED燈管在滲透終端推廣的主要問題包括：
一是消費(fèi)者對LED燈管照明系統(tǒng)的認(rèn)知不夠，認(rèn)為價格相對傳統(tǒng)熒光燈管系統(tǒng)要貴，沒有考慮到后期的維護(hù)費(fèi)用及用電量的節(jié)省。
二是市場上低端產(chǎn)品采取的忽視產(chǎn)品質(zhì)量的價格策略，導(dǎo)致消費(fèi)者有排斥心理，在四級市場尤為明顯。
再者，產(chǎn)品的售后服務(wù)無法滿足需求，T5產(chǎn)品的推廣無法快速提升。
隨著消費(fèi)市場出現(xiàn)多層次發(fā)展趨勢，針對各類消費(fèi)人群的各種價位產(chǎn)品可謂應(yīng)有盡有，品牌差異也加大，而且利潤率隨著市場的成熟也越來越低。
“商家要贏得市場份額，就必須注重售后服務(wù)。”在采訪中，越來越多的行業(yè)人士認(rèn)為燈管品牌間的競爭已經(jīng)開始升級，轉(zhuǎn)化為服務(wù)的競爭。
據(jù)調(diào)查顯示，LED燈管市場競爭日益激烈，價格戰(zhàn)蔓延迫使一些大廠的保修期也“縮水”。“從原來的三年變成兩年，今年更有不少企業(yè)稱質(zhì)保一年了。”而目前市場上大部分低端品牌干脆不保修，這造成消費(fèi)者對LED燈管產(chǎn)品質(zhì)量極為不信任。
當(dāng)前，商家已經(jīng)意識到此問題的嚴(yán)重性。據(jù)南昌一位三雄?極光的代理商表示，其非常重視售后服務(wù)，幾乎做到零投訴，嚴(yán)格履行質(zhì)保承諾。由于他們對LED燈管產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)和售后服務(wù)的加強(qiáng)，如今其銷售發(fā)展勢頭非常迅猛，市場份額尤其是工程領(lǐng)域訂單在不斷增長。
“無論價格如何，我們講究的是質(zhì)量與售后服務(wù)，把這一點(diǎn)做好了，顧客們才會為你的店、你的產(chǎn)品宣傳，這也是每個經(jīng)銷商所期待的結(jié)果。”木林森照明總經(jīng)理林紀(jì)良也這樣表示。
此外，需要廠商在銷售時能提供更專業(yè)的指導(dǎo)，給予顧客專業(yè)咨詢服務(wù)，讓產(chǎn)品適銷對路，從而讓消費(fèi)者享受到真正的實(shí)惠。而這些正是目前多數(shù)品牌企業(yè)所欠缺的服務(wù)。

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