解讀照明行業(yè)低碳藍(lán)海戰(zhàn)略部署
      近日，一位在照明行業(yè)沉淀二十余年的一線品牌經(jīng)銷商面對(duì)激烈的市場(chǎng)角逐，對(duì)筆者不無詼諧地感慨到：“有人的地方就有江湖，照明行業(yè)就是一個(gè)江湖，在這個(gè)江湖里，競(jìng)爭(zhēng)是硬道理，不在競(jìng)爭(zhēng)中成為壯士，就在競(jìng)爭(zhēng)中成為烈士。”。一席話，讓筆者深深感受到終端市場(chǎng)慘烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。隨著行業(yè)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)格局也在不斷升級(jí)演變中，照明業(yè)新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決不只是產(chǎn)品價(jià)格要素的拼殺，更多的是品牌理念、經(jīng)營(yíng)價(jià)值、社會(huì)責(zé)任等全方位的競(jìng)爭(zhēng)，由產(chǎn)品、渠道的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)為綜合實(shí)力的比拼。那么，作為經(jīng)銷商，僅僅依靠一己之力是不夠的，選擇一個(gè)合適的品牌和廠家，無疑為經(jīng)銷商未來的發(fā)展插上騰飛之翼。引用當(dāng)下一句流行語來說：你能走多遠(yuǎn)，在于你與誰同行。

那么，具備何種發(fā)展理念和經(jīng)營(yíng)境界的企業(yè)才是未來能**商家走得更遠(yuǎn)的企業(yè)?廠商如何才能化解競(jìng)爭(zhēng)壓力?企業(yè)要具備何種戰(zhàn)略思維方能在新一輪的行業(yè)**中決勝?帶著這些問題，讓我們結(jié)合行業(yè)的發(fā)展來逐一分解。

“無競(jìng)爭(zhēng)”的市場(chǎng)何處覓?

競(jìng)爭(zhēng)是照明廠商一切壓力的源頭。那么，“無競(jìng)爭(zhēng)”的市場(chǎng)何處覓?這是很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中不斷思考和求證的問題。

W·錢·金在《Blue Ocean Strategy》一書中指出，所謂的藍(lán)海戰(zhàn)略，就是企業(yè)突破紅海的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，放棄有限市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)角逐，改變戰(zhàn)略思維，從而開創(chuàng)一個(gè)沒有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間，為獲得持續(xù)的盈利性增長(zhǎng)而服務(wù)的戰(zhàn)略。“無競(jìng)爭(zhēng)”市場(chǎng)在這里**次被完整地詮釋。

其實(shí)，早在幾年以前，家電業(yè)如海爾、美的、格力等知名品牌均是藍(lán)海戰(zhàn)略的成功典范。在洗衣機(jī)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重、打價(jià)格戰(zhàn)的市場(chǎng)環(huán)境下，海爾集中優(yōu)勢(shì)兵力，突擊“小容量”洗衣機(jī)市場(chǎng)，旗幟鮮明地發(fā)展自身特色，不但銷量激增，品牌影響力也隨之?dāng)U大。美的在2005年推出首款旗艦產(chǎn)品——“天鉆星”直流變頻系列空調(diào)，同時(shí)，在推廣會(huì)上邀請(qǐng)時(shí)尚界和文化界名人，打造家電營(yíng)銷新模式，并從理念上提供一種功能加情感的品質(zhì)生活新體驗(yàn)。巧妙的避開了與海爾、格力的正面競(jìng)爭(zhēng)，走出了一條獨(dú)具特色的差異化道路。

與價(jià)格戰(zhàn)模式不同，藍(lán)海模式不再以市場(chǎng)占有率為核心，以打擊對(duì)手進(jìn)而存活自己的方式來尋求發(fā)展，而是強(qiáng)調(diào)價(jià)值**，通過尋求新的領(lǐng)域，進(jìn)入尚未開拓的市場(chǎng)空間，去發(fā)現(xiàn)更寬廣更有價(jià)值的發(fā)展空間。用**代替對(duì)抗的思路，給人無限的想象空間，作為一種戰(zhàn)略性的思考，藍(lán)海戰(zhàn)略體現(xiàn)了一種超然物外的大智慧。

那么，對(duì)目前的照明廠商而言，同樣迫切地需要通過藍(lán)海戰(zhàn)略來塑造自身品牌的獨(dú)有價(jià)值。

照明行業(yè)為何要采用藍(lán)海戰(zhàn)略?

“藍(lán)海戰(zhàn)略”的核心是價(jià)值**。在“藍(lán)海戰(zhàn)略”中，價(jià)值不再局限于技術(shù)，它還應(yīng)該包括設(shè)計(jì)、理念傳播、品牌推廣創(chuàng)意等許多方面。在照明行業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式設(shè)計(jì)以及營(yíng)銷模式的嚴(yán)重同質(zhì)化，使得眾多企業(yè)在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)下舉步維艱，短短幾年時(shí)間，整個(gè)行業(yè)便在快速的市場(chǎng)份額搶占中由暴利過渡到微利以致再到納利。在這樣的市場(chǎng)背景下，“藍(lán)海戰(zhàn)略”是企業(yè)突破發(fā)展瓶頸，明晰自身特性，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一件利器。

紅海戰(zhàn)略由于在一定程度上規(guī)避了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約**所需的成本，更容易被中小企業(yè)采納，在有限的市場(chǎng)中浴血奮戰(zhàn)，拼個(gè)你死我活。如近幾年專賣店、旗艦店終端一體化的展示方式，某款暢銷品的“山寨版”復(fù)制，銷售網(wǎng)點(diǎn)的拓展策略等被就眾多企業(yè)效仿和盲目追隨，甚至成為一種潮流的追趕。其實(shí)，通過這些方式真正受益的是*早開創(chuàng)出這些“藍(lán)海”的企業(yè)，而追隨者則往往無利可圖，甚至入不敷出，同時(shí)，也失去了企業(yè)自身發(fā)展的特色，千人一面，千篇一律，不能在消費(fèi)者心目中形成牢固而深刻的品牌印象。特別在今天消費(fèi)訴求從價(jià)位、質(zhì)量過渡到品牌、特色服務(wù)的階段，“紅海戰(zhàn)略”就只能讓企業(yè)離消費(fèi)需求越來越遠(yuǎn)，逐漸喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以致淡出消費(fèi)者視線。而“藍(lán)海戰(zhàn)略”則恰恰能為企業(yè)開創(chuàng)一片嶄新的天地，并**行業(yè)發(fā)展。紅海是正在運(yùn)作的市場(chǎng)空間，而藍(lán)海則是開**的市場(chǎng)空間，創(chuàng)造無人競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。在藍(lán)海戰(zhàn)略中，企業(yè)不但可以在新領(lǐng)域中獲取市場(chǎng)回報(bào)，更能夠在新領(lǐng)域中快速提升品牌影響力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。

近幾年來，一些照明企業(yè)也開始嘗試藍(lán)海戰(zhàn)略，如雷士，***，三雄，陽光等都是成功的藍(lán)海戰(zhàn)略應(yīng)用典范。在品牌特征趨同的市場(chǎng)環(huán)境中，差異化競(jìng)爭(zhēng)、清晰的品牌定位才能持續(xù)擴(kuò)***的市場(chǎng)影響力。雷士在營(yíng)銷戰(zhàn)略上采用藍(lán)海戰(zhàn)略，**開創(chuàng)品牌專賣模式和運(yùn)營(yíng)中心;三雄**借助體育賽事植入工程品牌;陽光則通過大型公益活動(dòng)提升企業(yè)形象，而***則以前瞻性的眼光將產(chǎn)品價(jià)值準(zhǔn)確定位于“節(jié)能”，采用節(jié)能藍(lán)海戰(zhàn)略，在國(guó)家節(jié)能減排的政策契機(jī)下取得了飛速發(fā)展，成功跨越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外，還在行業(yè)內(nèi)率先推出國(guó)際*流行的“用燈不花錢”EMC方案的**營(yíng)銷模式，該模式旨在本著雙贏原則，與客戶一起共同分享節(jié)能成果。降低客戶的生產(chǎn)成本和運(yùn)營(yíng)成本，無投資成本，加速推進(jìn)超級(jí)節(jié)能產(chǎn)品的推廣使用。由于在節(jié)能照明技術(shù)領(lǐng)域的不斷突破以及“節(jié)能”藍(lán)海戰(zhàn)略思維的指導(dǎo)，***照明后來居上，短短幾年時(shí)間內(nèi)便發(fā)展成為工程渠道的“隱形**”，并在08、09年連續(xù)兩年中標(biāo)“國(guó)家高效照明產(chǎn)品推廣項(xiàng)目”，一舉成為照明行業(yè)僅有的三家得到國(guó)家節(jié)能補(bǔ)貼的T5企業(yè)。藍(lán)海戰(zhàn)略成就了這些企業(yè)的輝煌并奠定了其在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

何處是照明行業(yè)新的“藍(lán)海”所在?

請(qǐng)關(guān)注“低碳”。

2010年的兩會(huì)《政府工作報(bào)告》中“低碳”二字被頻頻提及，成為人們生活中*息息相關(guān)的一個(gè)熱門詞匯。兩會(huì)期間，低碳概念股票更是一騎絕塵，照明行業(yè)上市公司雪萊特在大盤低迷的整體背景下，卻在3月2日到4日連續(xù)拉出三個(gè)漲停板，低碳熱度可見一斑。雖然2008年金融危機(jī)給整個(gè)經(jīng)濟(jì)帶來巨大影響，照明中小企業(yè)也不同程度受挫，但從2009年三季度開始回暖跡象明顯，而今年年初的低碳概念業(yè)務(wù)更是給照明市場(chǎng)帶來了無限的想象。儼然成為照明行業(yè)發(fā)展的一塊露天金礦。
那么，廠商該如何抓住低碳經(jīng)濟(jì)的歷史機(jī)遇?

在目前的整個(gè)照明行業(yè)，***照明的一系列動(dòng)作頗受人關(guān)注。近日，***照明的低碳概念廣告頻頻見諸報(bào)端，成為行業(yè)內(nèi)頭個(gè)將低碳概念植入廣告宣傳的企業(yè)，體現(xiàn)出極強(qiáng)的市場(chǎng)靈敏度。同時(shí)，筆者還了解到，這家企業(yè)遠(yuǎn)不只是提出一個(gè)低碳概念，更是**家謀劃低碳藍(lán)海戰(zhàn)略，并將其化作具體的實(shí)施戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)術(shù)的企業(yè)，顯示出極高的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)水準(zhǔn)。***照明帶給經(jīng)銷商的不是一個(gè)空洞的概念，而是有極強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和**的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。在產(chǎn)品方面，推出“低碳照明，T5引導(dǎo)”的產(chǎn)品理念，進(jìn)一步加大節(jié)能產(chǎn)品的研發(fā)與規(guī)模生產(chǎn)的管理，并積極投入到T4和LED新一代節(jié)能光源的開發(fā)和技術(shù)**。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，將為提供***照明經(jīng)銷商提供可持續(xù)盈利顧問診斷式盈利模式。以市場(chǎng)真正贏者的品牌身份，擯棄傳統(tǒng)廠商各懷心思、惡性博弈、利盡人散的狹隘合作特征，而是從選擇目標(biāo)商家開始，就本著負(fù)責(zé)的態(tài)度，共同規(guī)劃，共同成長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)的策略和路徑。有針對(duì)性地推出《培育未來經(jīng)銷商成長(zhǎng)寶典》、廠商價(jià)值一體化建設(shè)體系、經(jīng)銷商終端店面銷量提升技巧等為經(jīng)銷商解決實(shí)質(zhì)問題，助理經(jīng)銷商成長(zhǎng)的工具。如此這般地將經(jīng)銷商的成長(zhǎng)納入企業(yè)工作日程，在業(yè)內(nèi)是****的。

在激烈的市場(chǎng)角逐中，處于產(chǎn)業(yè)鏈下游銷售領(lǐng)域的經(jīng)銷商們同樣要具備藍(lán)海思維，與企業(yè)保持同步的發(fā)展，才能搏擊出一片更為廣闊的天地。

一個(gè)全新的藍(lán)海戰(zhàn)略照明格局即將顯現(xiàn)，商業(yè)機(jī)會(huì)前景無限，讓我們拭目以待…